自今年以来，边肖收到了许多银行推荐基金产品的短信和电话。渐渐地，她发现银行在基金推荐方面变得越来越专业。推荐基金主要是为了积极的权益，由明星基金经理牵头，这是他们推荐的原因。

在多年的谨慎和保守习惯之后，固定收益和结构化财富管理产品已经成为客户经理的“舒适区”。卖出时，只需要显示预期年化收益率的硬性指标，其他一切都将顺其自然。然而，寻求转型的银行和客户经理已经意识到，只有不断深入需求方，并对供应方的不同类型的高质量产品有很多了解，他们才能在正确的时间向正确的客户销售正确的产品。

正如乔布斯所说：消费者有时不知道他们需要什么，直到我们拿出自己的产品，他们会发现这正是我想要的。

当银行客户经理与客户深入沟通时，他们经常发现，在反复比较年化回报率的客户中，许多人的真正需求是长期分配资金。如何离开预期年收入的舒适区，让客户深刻理解优秀的基金如何有助于财富的长期增长，要求客户经理首先熟悉产品的优势。

以工银瑞信目前发行的6个月期固定技术创新组合(基金代码：a股009364，c股009365)为例，深入分析如何在客户需求和产品要素之间建立有效联系。

1.投资方向

该基金的投资只有在找到正确的方向和足够的发展空间的情况下，才能分享工业发展的丰厚长期红利。

如今，科技创新已经成为中国经济转型的新引擎。在国家政策的大力支持下，高技术、高附加值企业不断涌现，其中一些企业已经具备了全球竞争力。对于那些没有亲自参与股票市场的客户来说，通过优质基金参与这一历史洪流是分享发展红利的有效途径。在科技创新领域，工行为期6个月的科技创新成为基金的主要关注点。

如果我们进一步观察子行业，5G、云计算、高端机械设备、半导体、人工智能、创新药物、创新医疗设备、新能源汽车、工业互联网、消费电子以及该基金关注的其他领域，都是中国“技术力量”无法绕开的“核心技术”。在当前大国竞争加剧的形势下，这些领域正长期获得势头。

然而，泛科技投资的困难之一是新技术发展的相当大的不确定性。虽然某个领域的前景是明确的，但对于公司来说，并不一定是“云有雨”。目前，国内优秀的科技公司分布在a股主板、创业板、科技创新板和香港股市。为了不让优秀的公司“漏网”，有必要定义一个更广阔的战场。

中国工商银行科技创新基金成立6个月，可投资香港证券交易所高达50%的股票资产，涵盖a股(包括科技创新板)和香港证券交易所的多市场布局。在确保投资覆盖面的同时，它实际上降低了客户参与技术创新局、创业板和香港证券交易所的门槛。

2.定时

有了好的方向，我们也需要一个好的进入机会，这将大大提高长期投资的安全边际。在疫情爆发之下，股市发生了震荡和调整，给了以前热门的科研课题一个休息和恢复的机会，使估值更加合理。这使得参与当前科学创新这一主题变得非常及时。

对于习惯了“绝对回报”的银行客户来说，他们通常不习惯净资产值的大幅波动，但科技投资的短期波动是不可避免的。经过六个月的技术创新，工行将如何为银行客户创造更好的投资体验

与此同时，该基金采取了近年来得到投资者认可的定期公开运作模式。从交易者的角度来看，它避免了投资者频繁赎回对基金规模的影响，这给了基金经理足够的空间来实施长期投资理念。半年的定期开放将使长期投资者在有短期资本需求时获得适当的流动性。

3.基金经理的交易绩效

当然，一只活跃的股票基金的长期表现最终取决于交易员的能力。对于新发行的产品，以及缺乏历史业绩支持，投资者如何才能放心？此时，基金经理过去的表现已经成为投资者的“定心丸”。那么，负责工行6个月技术创新的两位领导人过去的表现如何？

基金经理赵蓓是工银瑞信医疗保健研究团队的负责人。他在制药和金融领域拥有双重专业背景，并精通制药行业。其交易风格稳定，对前景看好的股票将持有长期重仓，换手率明显低于行业水平。

从业绩来看，其管理的工银前沿保健股票、工银保健股票和工银养老产业股票都有较好的长期业绩。根据银河证券的数据，截至2020年5月8日，这三只基金在过去三年的累计回报率分别达到123.43%、85.26%和96.14%，均获得海通证券最新评级的最高三年五星评价。

另一位被任命的基金经理张继生是工银瑞信股权投资部股权投资能力7中心的负责人。他有23年的证券经验，18年的投资管理经验，擅长于高管团队的投资研究。其投资风格侧重于行业趋势、周期性增长和均衡布局。中国工商银行科技创新管理三年封闭组合是中国第一批科技创新主题基金。银河证券数据显示，自2019年5月6日成立以来，总回报率已达到45.2%。

4.基金公司的实力

当然，除了基金经理在聚光灯下，后台投资和研究团队也对基金业绩有很大影响。在股权投资方面，工银瑞信已经建立了业内领先的投资和研究体系。基于对业务特点和投资团队成员能力的综合评价和分析，成立了15个能力中心和4个主要研究部门，包括7个股权投资能力中心和7个行业主题研究小组，实现了一级行业研究的全覆盖。2019年，工银瑞信股票型基金年均收益率达到46.59%，位居行业前五分之一，在公募资产管理(海通证券)十大基金公司中排名第二。

事实上，除了工银瑞信(ICBC Credit Suisse)，一家银行业旗舰基金公司，很少有同行能够支持如此豪华的投资和研究团队。对于那些不了解产品的银行客户来说，品牌代言非常重要。在这方面，工银瑞信的品牌吸引力有助于投资者建立长期投资信心。作为中国首家成立于2005年的银行型基金公司，工银瑞信自2019年底成立以来，已为其持有人积累了逾1200亿元的利润回报，在业内排名第七。

事实上，不仅仅是银行账户经理需要主动离开舒适区。对银行客户来说，他们需要离开固有认知的舒适区。对于银行业务来说，有必要离开满足于赚取利差的舒适区。为了国家发展，必须离开传统经济增长模式的舒适区。工银瑞信(ICBC Credit Suisse)为期6个月的技术创新的推出，恰恰成为了这些“新动态”的汇合点。