面对重重难题，他将如何过关斩将？

“百年”友邦保险(1299.HK)将于今年6月1日正式欢迎“领袖”的更换。

友邦保险首席执行官兼总裁黄静慧在其2019年年度报告中表示，他将于今年晚些时候退休。接替他的人已经到了，那就是前平安中国联合首席执行官李源祥。

去年冬天末，李元祥宣布他将独自离开并飞行。极高的工资在金融界引起了轰动。

根据之前的公告，李源祥的年薪是702.53万美元，约合人民币5000万元。为了弥补安全离开中国的长期回报，友邦保险将在6年内额外留出1.98亿元的“遣散费”。

友邦保险的天价偷猎显示了其对中国市场的雄心，毕竟中国是其增长最快的行业。2019年，友邦保险在中国内地的税后利润首次超过10亿美元。

但高性能无法掩盖背后的痛苦。

与安全繁荣的科技和金融相比，友邦保险只有一项国内业务，主要是在个人保险领域。作为一家外商独资企业，友邦保险只能在中国五个省市开展业务，增长率有限。近年来，友邦保险引以为豪的代理制度越来越突出。

作为平安前首席保险官，友邦保险给李远祥提供了更高的职位和更大的舞台，但显然这也是一个更重的负担。

李远祥，一位儒雅的学者，为平安服务了16年，带领保险业实现了超越性的发展。他亲自解释了什么是职业经理人。现在，面对许多困难，他将如何克服它们并进行反击？

恐怕只有时间能给出答案。自从1919年12月美国人在上海海滩的一栋小房子里开始他们的保险代理业务以来，友邦保险已经走过了整整100年。

难题一：“开门不红”

友邦保险最近发布了2019年度业绩报告，最能反映人身保险业务的核心指标:——新保费、新业务价值、新业务价值利润率等。增长率明显低于2018年，甚至降至一位数。

首先，与去年同期相比，友邦保险的年新保费增长有明显的下降趋势。在经历了2018年16%的年度新增保费增长后，2019年的年度增幅仅为2%，年度数据为65.85亿美元。

其次，2019年友邦保险的新业务价值增长了6%，达到41.54亿美元，也明显低于2018年的23%。

最受投资者关注的内含价值的营业利润仅增长了6%左右，最终达到86.85亿美元。2018年，增幅高达23%。

友邦保险的股价在发行当天暴跌5%以上，表现低于许多机构的预期，其总市值在一天内蒸发了380多亿港元。

过去已经过去，未来已经来临。

在年底和年初，原本是保险业的传统销售季节，许多个人保险公司的保费收入在第一季度，尤其是1月和2月，往往占全年保费的一半以上。

2020年的“开幕式”受到了疫情的影响，严重影响了友邦保险代理商的增加和线下展览业。

几名友邦保险代理人告诉记者《财经国家周刊》，“2月和3月签署的订单基本上是空的”，“签署的订单数量急剧下降到10%。

友邦保险还表示，面对面交流的减少对第一季度的新业务销售产生了重大影响。

面对“开局良好”的挫折，李源祥领导的管理团队需要思考如何扭转跌势，恢复溢价增长。

难题二：“分改子”

1992年，友邦保险获得了中国第一个经营外资保险的许可证，成为迄今为止唯一的外资独资寿险公司。

难题三：代理人模式瓶颈

以前，当国内保险公司竞相包围这片土地时，由于政策限制，友邦保险处于困境。目前在上海、广东、深圳、北京和江苏只有5家分行，在东莞和江门有2家分行。2019年7月，友邦保险在天津和石家庄开设了营销服务。

这背后的原因是历史。友邦保险的每个分支机构都是一个独立的实体。“由于友邦保险是一家全资子公司，在中国内地开设分公司相当于开设一家新的独立公司，该公司必须重新向监管机构申请准入。”友邦保险前总裁谢曾经说过。

也就是说，友邦保险在中国的分支机构独立运营，独立核算，互不隶属。这不仅是市场的奇迹，也是整合公司内部资源的严重障碍。

实现“分支到子公司”是友邦保险的长期愿望。

受益于中国进一步开放寿险市场和允许外国投资者设立独资寿险公司的政策，友邦保险于2019年底正式向监管机构申请中国内地分公司的“支行”。

根据计划，友邦保险上海分公司将转变为友邦保险的全资子公司，名称为“友邦人寿保险有限公司”；友邦保险在中国大陆的其他现有分支机构已经转变为其人寿保险子公司的子公司。

翻新后，友邦人寿保险有限公司将负责统一管理和运营中国大陆的人寿保险业务。

这很重要。

“次级改革”如果实现，意味着友邦保险在中国大陆拥有统一独立的法人地位，中国大陆市场拓展的难题将得到解决。预计友邦保险将以更快的速度向更多地区扩张。

然而，坏消息是，这不是友邦保险第一次申请“拆分变更”。早在2007年就有人提出了类似的申请，但被监管机构以法律障碍为由拒绝了。

友邦保险的方向盘将从黄静慧交给李远祥。“分裂改革”真的会发生吗？有时候，舵手可能需要一点运气。

010-59000

1992年11月，友邦保险上海分公司第一任总经理给36名代理人进行了为期3天的培训。从那以后，这36个人走上了上海的大街小巷，开始了地毯保险的推广。

这是友邦保险推出的保险代理营销方法，非常犀利，开启了中国保险营销的新时代。该系统很快被其他国内保险公司模仿和复制。

凭借这一利器，成立三年的上海友邦保险迅速实现盈利，突破了行业5-7年的盈利周期。

在过去的28年里，独家代理团队创造了太多的传奇，仍然是友邦保险的核心分销渠道。2019年度报告显示，代理商分销占集团新业务价值的74%。

但成败在小何。

传统的人群策略，高成本。友邦保险2019年的佣金和其他承销费用约为303.02亿元。然而，由于代理商的误导，监管罚款经常被征收。

更重要的是，中国的保险市场不再是过去的样子了。

“互联网”普及了保险教育，中国消费者的保险意识开始成熟。“中国的保单持有人已经开始寻找和理解他们需要的产品，而不是被动地听促销活动。”这就对保险销售人员提出了更专业的要求。

友邦保险的一名代理人坦率地承认，该团队近年来扩张过快，公司的培训有点落后。

用户的保险习惯也悄然改变。近年来，具有产品价格比较、保险评估和保单诊断等功能的保险平台如雨后春笋般涌现，冲击着传统的代理渠道。新一代的保险公司在他们的船很小的时候更善于扭转局面。他们坚决放弃“海上战术”，利用网络制造一个又一个爆炸性产品。

但平安人寿、太保人寿、太平人寿、新华保险等。过去奉行友好国家策略的中国，已经开始反省自己，进行自我革命，并为改革起了一个强有力的新名字。

原李源祥老板、平安集团董事长马明哲亲自负责寿险行业的改革，提出了“不仅要成为最大的寿险公司，还要成为行业标杆和新寿险业务模式的领导者”的改革目标。

另一方面，友邦保险已经提议瞄准高端客户，但方法仍然是增加代理商的数量。

未来会紧紧抓住吗？还是改变？李源祥会整合吗